Guia de Funil de Vendas para o gestor de e-commerce

Concretizar vendas em sua loja virtual e fazer com que o cliente volte a comprar é o desejo de todo gestor de e-commerce. Para ter esse sucesso é necessário que ele estruture um bom Funil de Vendas.

Funil de Vendas é o caminho que cliente percorre desde o momento em que ele tem o primeiro contato com a loja virtual até o momento da compra.   Este caminho é composto por diferentes etapas e, assim como em um funil, seu topo começa largo e vai diminuindo ao longo das etapas subsequentes.

Ao acompanhar o funil, o gestor deve analisar as diferentes etapas e avaliar onde podem estar os maiores problemas e em quais etapas estão as quebras – ou seja, onde as pessoas estão deixando a empresa.  A partir daí, define um plano de ação.

• Permite que o gestor visualize o negócio como um todo e identifique as áreas para melhorias.
• Possibilita que a estratégia de Marketing seja aprimorada (onde buscará os clientes, como e por quanto);
• Ajuda a empresa a se relacionar com o cliente;
• Dá velocidade e escala (já testou, já sabe o que funciona);
• Permite ajustes rápidos em produto, oferta, preço;

Analisando os dados gerados corretamente você consegue realizar melhorias e otimizar o processo levando mais consumidores do topo ao fundo do funil.

O gestor do e-commerce tem dois papeis fundamentais: alimentar o topo do funil com novos clientes e com os clientes da empresa, fidelizados, que comprarão novamente; e aumentar a conversão de cada etapa, diminuindo vazamentos – que nada mais é do que não deixar que seu cliente vá embora sem comprar.

Então, para que você entenda com mais facilidade cada etapa do funil de vendas e como pode melhorar o desempenho de seu e-commerce em todas elas, vamos entendê-las, uma de cada vez:

Quais são as etapas do Funil de Vendas de um e-commerce?

1. Topo do Funil – A hora de atrair o cliente

   É o primeiro contato do cliente com a empresa.  Ele entra no site, navega e engaja com os produtos e serviços.  Essa fase é extremamente importante para que as vendas aconteçam.

   Quando você tem uma loja física, ela precisa estar em um ponto estratégico, de grande movimento, não é? Ainda assim, não basta esperar que o cliente venha; existe uma série de ações para atraí-lo.  No e-commerce é necessário realizar uma estratégia de investimento em mídias variadas, SEO, e campanhas de divulgação assertivas, para que você seja visto e atraia visitantes ao seu site, alimentando o topo do funil.

   Explicando melhor, no e-commerce, o fluxo de visitantes é o oxigênio que alimenta o negócio. É imprescindível que o gestor tenha uma estratégia de mídia combinada e composta por:

   Mídia paga

   São os banners, conteúdos patrocinados em blogs, chamadas em vídeo no Youtube, anúncios no Facebook, links patrocinados, Google Ads e campanhas por WhatsApp. Tudo isso compõe a mídia paga online. É importante que você divida suas campanhas em diversas mídias, estudando quais são as mais indicadas para seu negócio. Se é difícil entender como este universo funciona, o ideal é contar com a ajuda de especialistas, que te ajudarão a entender melhor a dinâmica deste universo e o ensinarão a investir melhor. O mais importante é não deixar de investir, afinal, a concorrência é grande e ágil. A mídia paga gera tráfego, traz resultados rápidos, maior possibilidade de segmentação e tem investimento flexível – por isso, mesmo com pouca verba, você já pode começar.

   Seguidores orgânicos

   Pessoas reais, que sigam seu e-commerce, falem bem dele e comprem com você espontaneamente, porque gostam do que você expressa, de sua marca, isso é o orgânico. Essa realidade pode estar ao seu alcance se você produzir conteúdo de qualidade em suas redes sociais e casar este material com a mídia paga. Não adianta apenas investir milhares de reais em publicidade se você não mantiver uma audiência real e fidelizada. O seguidor orgânico, conquistado por meio de produção de conteúdo, dará prestígio para sua empresa e não a tornará dependente exclusivamente de anúncios pagos.

   Outros recursos

   Campanhas de recompra e indicações são estratégias necessárias para que você fidelize clientes. O cliente também pode vir por indicações de outros clientes, que se tornam embaixadores de sua marca.

   Uma vez dentro de seu e-commerce, a ideia é que compre, certo? Então, como fazer para que o comprador avance da primeira para a segunda etapa do Funil de Vendas, o meio do funil?

   Boa parte dos clientes do e-commerce já entram em sua loja virtual porque querem comprar um produto específico. Eles precisam, portanto, identificar boas opções para esta compra. Se pensarmos nos principais pontos que o gestor do e-commerce precisa, ele deve ter em mente que essa jornada envolve os seguintes processos:

   Usabilidade do site

   Tenha certeza de que seu site carrega bem, é fácil de navegar e intuitivo, com comunicação adequada. Para isso, não basta você achar que ele tem todas essas funções: faça testes com usuários de diversos níveis de conhecimento.

   Existe uma métrica que mede quantos visitantes abandonaram seu site após visitarem apenas uma página (bounce rate) e ela indica exatamente a qualidade do seu website. Se sua página não é atraente e não demonstra segurança é hora de você remodelar seu e-commerce.

   Perfil do cliente

   Você sabe se seu negócio atrai visitantes dentro do perfil? É importante definir muito bem a persona ou as personas que compõem seu negócio pois é com elas que você quer falar. Chamamos de persona o público-alvo do e-commerce. Você precisa saber exatamente quem ele é, para conversar corretamente com ele. Sua persona é homem ou mulher? De que faixa etária? Quais são seus hábitos? O que procura? Quais são suas dores?

   Apenas após desenhar esse perfil é que você conseguirá direcionar melhor as campanhas realizadas – e até selecionar os produtos adequados para seu e-commerce.

   • Proposta de valor: Ela deve ser clara, para que o cliente entenda o negócio, quais produtos e ofertas estão sendo oferecidos
   • Posicione sua marca como confiável e, mais do que uma simples vendedora, uma ferramenta de solucionar problemas – que, muitas vezes, o cliente nem sabe que tem!
   • Demonstre transparência e confiança: mostre quem você é, disponibilize um link para sua história e estrutura, coloque um telefone (que funcione) e outras formas de contato visíveis. Se você tem atendimento por chat, certifique-se que ele funciona.

2. O meio do funil – Mais informações para o cliente finalizar a compra

   Fase em que o cliente começa a tomar a decisão de que irá comprar algo.  Pesquisa e compara produtos, condições, concorrência.

   Na loja física, por exemplo, quando você compra um jeans, o vendedor oferece opções variadas de cores, lavagens e barras.  Depois, ele mostra outros itens para combinar e complementar a venda, como cintos e outros acessórios.  Ele atua como um consultor de moda, indicando peças e compondo looks. Pois é, no e-commerce é o momento de você mostrar ao cliente oportunidades de conhecer melhor o que você oferece por meio de informação de qualidade.

   Se pensarmos nos principais pontos para o meio do funil poderíamos dizer que é preciso que o gestor do e-commerce se atente para os seguintes itens, para evitar o vazamento:

   • Esclareça dúvidas sobre os produtos. Quanto mais satisfeito seu cliente ficar, mais seguro ele estará para chegar ao fundo do funil.
   • Indique produtos alternativos ao seu cliente. Ele sabe que precisa de uma geladeira, mas está com dúvida sobre qual marca comprar, quais são as cores disponíveis, que tamanhos existem... Seja um consultor.
   • Faça o upsell, que é a venda casada: se ele está comprando uma geladeira pode também precisar de um freezer ou um micro-ondas. Ofereça produtos relacionados.
   • Na produção de conteúdo você não precisa focar exclusivamente nos atributos do seu produto, mas pode explorar temas afins.
   • Inclua a avaliação de clientes sobre o produto e o desempenho de seu e-commerce. Espontâneos, esses depoimentos mostram detalhes que fazem com que o consumidor se sinta mais seguro para comprar – e, em breve, dedicaremos um post exclusivo sobre esse importante tema.

   Quando mais informações e possibilidade de comparação você incluir nesta etapa, melhor o cliente se sentirá em comprar em sua loja, chegando ao fundo do Funil de Vendas.

3. O fundo do funil – O momento de decidir e finalizar a compra

   É aqui que a mágica acontece – ou não. No fundo do Funil de Vendas, o cliente decide-se pela compra e a finaliza. E é justamente aqui que, mais uma vez, você não pode perdê-lo.

   Nesta etapa, a loja deve expor com clareza sobre o envio (custos, data prevista de chegada). Mantenha um checkout simples, para facilitar a escolha e inserção do meio de pagamento desejado.

   É importante que o gestor do e-commerce entenda perfeitamente o que acontece neste momento. Os principais pontos desta etapa são:

   • A inclusão de cupons de desconto, opções de pagamento variadas, sistemas de entrega rápida e segura, com fretes variáveis. Essas são formas de incentivar o cliente a efetuar a compra.
   • Descontos progressivos, bem como cupons válidos para as próximas compra, podem auxiliar na recorrência.
   • E, claro, o fundo do funil é o momento em que é possível sugerir produtos similares, para estimular mais itens comprados.

4. Recorrência – a Fidelização do cliente do seu e-commerce

   Relacionar-se com o cliente de forma saudável e duradoura garante que seu cliente faça compras periódicas, indique sua loja virtual para outros consumidores e se torne um influenciador espontâneo de sua marca.

Sempre invista em um bom relacionamento com o cliente

Você se lembra do caderninho em que a vendedora da sua loja preferida de roupas anotava seus dados, para lhe avisar quando as peças que você gostava chegariam? Isso é relacionamento! Como fazer esse processo, avaliando seu Funil de Vendas?

Primeiro, você precisa conhecer atentamente o que seu Funil de Vendas apresenta. Ele está construído de maneira correta? Em vez de correr atrás dos dados, sabe analisá-los? De posse dessas análises, você está desenvolvendo as ferramentas e estratégias claras e precisas, em cada etapa? Sabe onde estão os vazamentos e consegue criar ações para saneá-los?

Após responder a todas essas perguntas, prepare-se para o relacionamento com o cliente. Ele quer receber notícias da sua loja virtual, ficar por dentro das novidades do setor, ser o primeiro a saber do lançamento dos produtos, ter acesso a promoções exclusivas e, jamais! sentir-se pressionado a comprar ou achar sua comunicação excessiva.

O que você, gestor de e-commerce, está fazendo de errado em seu Funil de Vendas?

O mercado de e-commerces ainda tem muitas oportunidades – mas, já é bastante competitivo. Portanto, é preciso que você fique muito atento ao seu Funil de Vendas, para que não haja vazamento durante as etapas dele. Separamos algumas dicas para você refletir se está atuando corretamente na construção, estudo e estratégia do Funil de Vendas de seu e-commerce. O que você deve fazer, na prática:

A PlanD automatiza a análise de dados e disponibiliza dashboards, em tempo real.  Ajuda o gestor a analisar dados e a identificar oportunidades para melhorar o desempenho do funil de vendas.

Não perca tempo gerando dados, mas, sim, os analisando e colocando estratégias em ação

Destinar um profissional da equipe para computar dados, em planilhas infinitas, é um trabalho que só gera desgaste, já que é possível automatizar a análise de dados em tempo real, proporcionando acesso aos principais indicadores do Marketing Digital. Isso significa que você não precisa ter alguém destinado a captar tais dados, mas dedicar-se a entendê-los para verificar onde estão os erros que fazem com que o cliente de seu Funil de Vendas não chegue ao fundo do funil.

A PlanD é a solução ideal para que o gestor de e-commerce consiga acompanhar e fazer a gestão descomplicada, ágil e eficiente de seu Funil de Vendas.

Por meio da automatização de dados de diferentes fontes, a PlanD disponibiliza dashboards em tempo real e ajuda os gestores a analisar os dados.

Sua equipe deixará de investir horas de trabalho na captação e organização de dados, ficando livre para definir e implementar ações.

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