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Mercado do E-commerce

Funil de vendas: entenda o conceito e saiba como aplicar

Christianne Bajon

Por: Christianne Bajon

Atualizado há 2 anos

Para todos que buscam converter mais leads e fechar mais negócios, a ideia do funil de vendas é fundamental. Neste artigo iremos falar sobre isso e desenvolver um pouco mais o aspecto técnico deste conceito e como a PlanD pode te ajudar a aprimorar a eficiência do seu funil de vendas.

O Funil de Vendas nada mais é que o termo técnico utilizado para representar o movimento que seus clientes fazem através de uma jornada por diferentes etapas - topo, meio e fundo de funil são os três principais estágios dessa jornada. 

E, caso você não saiba, esse movimento também é analisado desde antes de o consumidor acessar sua loja. Desde o primeiro contato até realizar a compra, seus clientes passam por diferentes etapas até estarem prontos para tomar sua decisão e efetuarem o pagamento - A Jornada de Compra.

Um funil de vendas depende de conceitos integrais ao Marketing Digital: análise de mercado, pesquisas de palavras-chave, personas, ROI estimado, das ferramentas utilizadas e dos canais que serão alvejados pelas suas campanhas.

Por isso, explicamos como funciona esse funil de vendas, importantíssimo para se dar tração no e-commerce taticamente.

O funil de vendas para E-Commerce

As três etapas do funil, no caso desse modelo de vendas, dependem absolutamente de conceitos voltados ao ambiente virtual, sendo compreendidas em uma progressão vertical. 

Isso faz com que o funil foque em comportar uma observação do seu lead desde o primeiro contato, acompanhando-o num processo de envolvimento - engajamento - para que ele se torne um consumidor do seu produto.

Topo de Funil: “Atração”

É o início de tudo. Compreende o momento de contato com a sua marca/loja e os fatores que levaram o visitante até ela - desde o anúncio, até a usabilidade do site, por exemplo. Representa o começo do aprendizado dos leads, ainda apenas visitantes, atraindo-o para sanar suas necessidades através do seu produto/marca. 

Uma informação importante, gerada também nesta etapa, é a razão dos visitantes abandonarem sua loja - bounce - durante a navegação. Vale analisar os pontos positivos e negativos a respeito da interação com a sua loja. Os dados coletados no topo do funil devem ter relação com o que é aplicado no seguinte processo do funil.

O investimento para aprimorar a atração do seu funil é de manter-se visível nas redes sociais, conteúdos, ações de branding - reconhecimento de marca - e aumentar ao máximo os canais de interação com novos visitantes, para atraí-los do topo do funil em direção ao seu próximo passo.

Meio de Funil: “Ativação”

Aqui acontece todo processo de gatilho, da ativação da vontade, ou intenção de compra. É o momento onde o visitante torna-se lead e percebe haver uma resolução acessível para seu problema dentro da sua loja.
Ele começa a navegar em seu e-commerce e demonstra interesse em suas soluções cadastrando-se em formulários, criando listas de desejo - wishlists, etc.

O investimento necessário aqui é sempre produzir melhores conteúdos para seus canais de comunicação, fazendo com que haja melhor impressão social sobre sua marca e maior confiabilidade no seu conteúdo. Disponibilizar conteúdos “ricos”, como e-books e infográficos são uma boa alternativa para isso.

Ao converter um visitante em cadastro, lead, não esqueça de criar um fluxo de automação para nutrí-lo, mostrando que você o conhece e sabe de seus interesses. Isso fará com que ele retorne à sua loja na próxima, e principal, etapa.

Fundo de Funil: “Decisão”

Nesta etapa é realizada uma ação direta em direção ao fechamento da compra pelo cliente. Incluir produtos no carrinho é o principal indicador de uma entrada nessa fase do funil. Preste muita atenção aos abandonos de carrinho, que implicam um retorno do seu lead à segunda etapa do funil ou um descarte dessa oportunidade de fechamento de compra por completo.

Aprimoramentos para melhorar essa etapa incluem análises da fluidez na seleção de produtos, checkout, segurança de compra, além de estratégias de remarketing com ofertas ainda mais agressivas caso seu lead escape sem converter. Afinal, ninguém chega ao checkout sem a mínima intenção de compra.

Por que usar o funil de vendas?

Fidelização - essa é a razão de existir o funil de vendas, conseguir com que o cliente se torne engajado com as suas soluções e produtos e consuma outras vezes em sua loja. 

Ao contrário do que você deve pensar, a fidelização não inicia logo após a conversão. Ela se dá desde o primeiro momento de contato com a marca. Que experiência você entregou a seu cliente quando ele pesquisou sobre um "problema" no Google em busca de solução objetiva? Você entregou efetivamente aquilo que ele buscava?
Ao visitar seu e-commerce, ele conseguiu chegar onde queria de forma rápida, sem milhões de impactos de produtos que não tinham relação com o que buscava? A experiência foi positiva no device que ele utilizou? Ou seja, se ele estava navegando em um celular, por menor que fosse a tela, a experiência foi boa?

Enfim, há muitos pontos a se analisar para conquistar a simpatia e confiança de seu cliente com seu e-commerce.

Claro que, já no momento da compra é possível desenhar estratégias de fidelização e oferecer gratificações e experiências que surpreendam positivamente o cliente, como, por exemplo, antecipar a entrega, oferecer um seguro grátis, enviar uma embalagem diferenciada, são ações que farão com que seu cliente se sinta confortável em voltar a comprar em seu e-commerce.

Além disso, há tarefas simples, como envio de conteúdo programado (newsletters ou e-mails com ofertas), ótimos meios de obter uma fidelização, afinal, você já o conhece desde antes dele saber o que queria.
Daí a importância de conhecê-lo. Se seu cliente não demonstrou interesse em determinado produto, será saudável insistir em oferecê-lo?

Colocando o funil em prática

Agora é hora de colocar a mão na massa. Vamos tratar de como colocar em prática este conceito essencial para alavancar vendas e construir base de fidelização.

Pense no seguinte: não foque somente em vender, mas tenha como objetivo de qualquer ação levar sua audiência para o caminho da compra. Como dissemos, a venda faz parte de um processo já em andamento, desde o conhecimento do cliente a respeito da sua marca e produto.

Primeiro, estabeleça os seus canais de visibilidade, como os mencionados anteriormente, para que a sua loja tenha meios de captação de leads. Foque em otimizar todas as páginas de seu e-commerce, suas landing pages, tenha um blog e aplique todas as técnicas de SEO.

Esta técnica, SEO - Search Engine Optimization, é essencial para a visibilidade da marca, fazendo com que a página seja indexada e tagueada de forma mais eficiente, aparecendo nas buscas, feitas em qualquer etapa da jornada, com mais frequência e melhor posicionada.

Em seguida, durante a ativação, deve-se focar em identificar o seu produto internamente. Com isso, queremos dizer que é preciso prever as dúvidas e assuntos que o consumidor possa ter.

Trabalhe em torno da necessidade do consumidor e como ela é projetada em cima do seu produto — procure identificar os problemas que o produto pode solucionar para o cliente.

Feito isso, é hora de se preocupar com a terceira etapa do funil. Identificar os usuários nas redes sociais e em outros canais mais ativamente com certos conteúdos, produtos, etc. Isso serve para elaborar uma estratégia que abarque uma landing page — excelente artifício para utilizar CTAs - call-to-actions (chamadas para a ação) - focados em conversão direta. 
Esse fluxo de raciocínio nos leva ao ponto crucial: conhecer os desejos e necessidades de seu cliente. Aqui cabe fazermos automações de marketing para estabelecer uma comunicação quase que personalizada, engajando o prospect ainda mais com suas necessidades e despertando nele a consciência que você tem a solução.

Já no momento da venda, surpreender o cliente com qualidade, personalização, mantendo o Tom&Voz que ele está acostumado, cumprindo os prazos, tendo canais de atendimento de fácil acesso fazem a diferença.
Veja, aqui não tocamos em preços e competitividade. O mais importante é a experiência. 

Após a conversão, venda, inicia-se uma nova jornada, afinal, o prospect tornou-se cliente. Agora é hora também de realizarmos automações, porém, de relacionamento com o cliente.

Os chamados CRM - Customer Relationship Management, em português Gestão de Relacionamento com Clientes, são ferramentas muito utilizadas por empresas de todos os segmentos, mas, as ferramentas são soluções que automatizam um processo de gestão. Ou seja, antes de ser uma ferramenta, o CRM é uma estratégia de gestão. Por isso, utilizando de ferramentas de CRM, devemos criar fluxos de automação para nos relacionarmos com nossos clientes.
Não apenas para oferecer novos produtos, mas, principalmente, para mantermos estreita a relação.

Além de todas essas dicas, vale a pena ressaltar que o e-commerce depende da estabilidade do serviço de seu site, loja, landing pages, blog e tudo mais; saiba aplicar os conceitos de UX (User Experience) para desobstruir pontos-chave da jornada de compra. 

Certos artifícios do próprio site ou app podem interferir na navegabilidade da sua loja, como ads visualmente poluídos, check-out confuso com a requisição de informações no ato do pagamento, etc.

Como a PlanD pode te ajudar a melhorar a eficiência do seu funil de vendas?

Todo esse processo de funil de vendas é muito cansativo, não é mesmo? Apostamos que já está entregue à ansiedade, fazendo anotações e chamando seus assistentes por aí.

Já falamos bastante de automações - de Marketing e CRM. Agora, já ouviu falar sobre automação de gestão no e-commerce?

Pois, não se preocupe, porque é possível realizar uma integração digital do seu e-commerce, tornando todos esses processos muito mais fluidos e descomplicados. 

Durante o decorrer do funil são gerados dados que precisam ser trabalhados extensamente e com estratégia, tática e perspicácia. Isso gera esforços e custos de tempo e dinheiro muito pesados para a empresa, e principalmente para a gestão.

Agrupar esses dados gerados por diversas fontes - Canais de Ads, Redes Sociais, Analytics, Automação de Marketing, CRM, Estoque, Vendas - pode ser desafiador.

Foi pensando nisso que desenvolvemos uma solução simples e completa para que você tenha total visibilidade de todas as etapas, desde a atração até a fidelização em um único ambiente. E o melhor, fácil de implementar, barato e customizável.
Você determina os canais que quer integrar, os dados que quer gerar, os cruzamentos para analisar seus KPIs e configura no seu dashboard.

Dá para imaginar quantas decisões precisas no processo de otimização você tomará? 
Dá até pra sentir o impulso nos resultados, não dá?

Agora, como um bom Gestor de E-commerce deve ser, ter tomada de decisão e ações rápidas, não perca tempo e faça um TESTE GRÁTIS agora mesmo.

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