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KPIs do e-commerce: como definir as métricas fundamentais para crescer seu negócio?

Matheus Souza

Por: Matheus Souza

Atualizado há 9 meses

Todo gestor precisa de indicadores para mensurar o desempenho do seu negócio, isso é fato.

Existe uma quantidade infindável de indicadores para analisar, porque em um e-commerce é possível medir quase tudo! É possível, por exemplo, medir a taxa de abandono no carrinho de compras, custo de aquisição de cliente, taxa de rejeição, ticket médio, e muito mais!

Analisar todas essas métricas diariamente pode ser um processo trabalhoso e demorado. Mas calma, existe uma saída!

Você pode selecionar apenas alguns indicadores chave para analisar no dia a dia, sendo que os demais indicadores podem ser acompanhados em situações específicas.

Esses indicadores chave são os famosos KPIs, também conhecidos como Key Performance Indicators (em português, Indicadores-chave de performance).

Quer entender melhor como acompanhar os KPIs e como eles podem ajudar seu e-commerce a prosperar? Leia este post até o final.

Como definir os melhores KPIs para o seu e-commerce?

Os KPIs variam conforme a empresa e a área do gestor. Empresas novas, por exemplo, acompanham de perto o faturamento como principal KPI, pois precisam de caixa para continuar crescendo e ganhar mercado. Já empresas em crise, além de acompanhar faturamento, se preocupam mais com custos e despesas para fechar as contas, por exemplo.

Recomendamos que o gestor acompanhe aproximadamente seis KPIs diariamente. Então invista seu tempo em escolher os KPIs realmente relevantes para você e seu negócio.

Como criar uma rotina de análise de dados? Elencamos algumas dicas para você:

  1. Escolha indicadores chaves para seu negócio. Os seus KPIs precisam explicar a saúde do seu negócio ou indicar se você está atingindo seus objetivos.

  2. Os KPIs precisam ser fáceis de analisar. Não escolha indicadores complexos demais e difíceis de analisar. Você precisará analisá-los com frequência, de forma rotineira. Selecionar KPIs muito complexos tornarão sua análise demorada e, por vezes, você não conseguirá fazê-la em dias muito agitados.

  3. Não use indicadores que você não conseguirá calcular com frequência. Não adiantará você selecionar indicadores que não consegue calcular, ou demoram para serem atualizados. KPIs precisam estar sempre disponíveis, de forma ágil e rápida, em dashboards ou relatórios que você acompanha.

  4. Não escolha KPIs de mais (ou de menos). Escolher muitos KPIs torna a análise desgastante e tira o foco dos indicadores realmente mais importantes. Escolhendo poucos você correrá o risco de analisar superficialmente o sucesso do seu negócio e suas ações.

  5. Não acompanha KPIs? Comece aos poucos! Se você não tem costume de acompanhar KPIs, comece a acompanhar alguns principais todos os dias. Crie a rotina primeiro e depois aumente a complexidade de suas análises.

Como conseguir os dados para analisar cada KPI?

Os dados relacionados ao seu e-commerce estão espalhados em diversos locais.

Essas informações estão no Google Analytics, Facebook, Instagram, Twitter e em sua própria plataforma de e-commerce (como Vtex, Tray, Magento, Woocommerce, etc).

Você precisa criar uma rotina de business intelligence para extrair e consolidar dados, tratá-los e organizá-los para calcular os indicadores. Esse processo pode ser complexo para quem não é um profissional especializado, e deve ser feito por um especialista de BI, que usará ferramentas de bancos de dados (ex: SQL) e de construção de dashboards (ex: Powerbi, Data Studio, Excel, etc).

Quer automatizar a análise de dados do seu e-commerce?

A PlanD é a solução de análise de dados que automatiza todas as análises de funil de vendas para e-commerce, disponibilizando todos os principais indicadores em um dashboard online. Mas falaremos sobre isso adiante.

6 KPIs fundamentais que todo ecommerce deve analisar

Cada gestor define seus próprios KPI’s. Porém, para facilitar, selecionamos 6 KPIs essenciais para qualquer gestor de e-commerce.

  1. Faturamento

    Esse KPI todo gestor de e-commerce conhece! Ele indica o resultado financeiro do seu funil de vendas. Mas não basta saber qual é seu faturamento atual. Você precisa saber qual é a tendência que seu faturamento está obtendo. Seu faturamento está crescendo, diminuindo, ou se mantendo no mesmo nível?

    Para saber a sua tendência, você pode comparar esse indicador com resultados passados. Um exemplo, uma loja virtual de vestuário verificou que seu faturamento mensal está aumentando em 20% todo mês nos últimos 3 meses. Isso pode indicar que suas vendas estão com uma tendência de crescimento.

    Mas tenha cuidado, esse crescimento pode ser um efeito de sazonalidade. Na maioria dos negócios há uma sazonalidade anual, ou seja, alguns meses naturalmente são melhores que outros para as vendas (ex: novembro e dezembro por conta das festas de fim de ano).

    No exemplo da loja de vestuário, como o gestor pode saber se o crescimento de 20% é uma tendência (o negócio está realmente crescendo) ou a empresa está apenas passando por bons meses de sazonalidade? Esse mesmo gestor pode comparar seu faturamento do mês com o mesmo mês do ano passado. Se ele estiver crescendo nessa comparação, seu negócio está crescendo! Se você estiver no mesmo nível do ano passado, você está com uma tendência neutra (você só vendeu mais porque o mercado compra mais naquele mês).

  2. Investimento

    Este indicador é importante para que você não gaste seus recursos aleatoriamente. O investimento do e-commerce, principalmente em mídias digitais (ex Adwords e Facebook), é fundamental para trazer clientes novos, mas é muito fácil perder o controle. Campanhas novas podem gerar despesas inesperadas que farão seus gastos superar seu orçamento.

    Aqui também é preciso que o gestor analise a tendência e sazonalidade de investimentos, assim como descrito no faturamento. Dessa forma, o gestor pode fazer ajustes de campanhas, caso o investimento diário esteja muito acima ou abaixo do esperado.

  3. Ticket médio

    É o indicador que mostra quanto o cliente traz de receita por pedido, em média. Para calcular é muito simples. Basta dividir a receita pela quantidade total de pedidos pagos em seu e-commerce.

    Trazer o cliente para seu site e convencê-lo a comprar pode levar muito investimento. Portanto se o gestor conseguir aumentar o ticket médio, mais rentável será seu investimento. Isso pode ser feito com uma série de boas práticas, como a recomendação de produtos semelhantes para o cliente no momento da compra, ofertas de combos promocionais, cupons de desconto progressivo, frete grátis para pedidos de maior valor, entre outras. Outros fatores podem gerar efeitos negativos no ticket, como diminuição de preços, oferta de produtos mais baratos, concorrência com precificação mais barata, etc.

    Monitore o comportamento do ticket médio, a rentabilidade do seu e-commerce depende dele.

  4. ROI ou ROAS

    O ROI (em português, Retorno sobre o Investimento) é um indicador financeiro que mensura quanto o negócio ganhou ou perdeu para cada real investido. Para calculá-lo, basta seguir a seguinte fórmula:

    ROI = (Ganho obtido – Investimento) / Investimento

    Exemplo: se o seu e-commerce teve uma receita de R$ 12.000 em determinado mês e investiu R$ 10.000 em diversas despesas (ex: custo do produto, estoque, mídia, entre outros), você teve um ROI de 20%.

    O ROI é usado para mensurar sua eficiência financeira para gerar lucro. Para você ter um bom ROI, deve focar em ações que gerem mais receita e reduzam seus custos.

    Uma das variações desse KPI normalmente utilizadas pelos e-commerces é o ROAS (em português, Retorno sobre o Investimento Publicitário). Esse KPI é calculado de forma semelhante ao ROI, a única diferença é que se considera apenas os investimentos em mídia (ex: Google Adwords, Facebook ads, etc). O ROAS é ideal para avaliar quais campanhas de mídia são mais eficientes para gerar retorno no seu e-commerce. Comparando o ROAS de campanhas, o especialista de performance digital pode otimizar seus investimentos para trazer mais vendas gastando menos.

  5. Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

    É a métrica que calcula quanto você investiu para adquirir cada novo cliente no seu e-commerce. Envolve custos com mídia, plataforma de e-commerce, campanha de mídia (campanhas de marketing, conversões, SEO), custos de vendas (com vendedores e atendimento por chat), entre outros. O gestor de e-commerce deve promover ações para diminuir o CAC ao longo do tempo. Um exemplo de ação é o investimento em SEO que, no médio/longo prazo, trará clientes a um CAC mais baixo em relação às mídias pagas.

  6. Lifetime Value (LTV)

    É a métrica que calcula o lucro futuro esperado para cada cliente de seu e-commerce. Trazer um novo cliente para seu e-commerce pode custar caro, mas ele poderá fazer diversas compras no futuro.

    Exemplo: vamos imaginar que o seu e-commerce gastou R$ 50 para trazer um novo cliente (CAC) e ele fez uma compra de R$ 200. Depois de subtrair o custo do produto de R$ 170, você percebeu que ficou R$ 20 no prejuízo. Esse cenário pode parecer ruim, mas se esse mesmo cliente fizer 3 novas compras no seu e-commece no mesmo valor e o CAC abaixar para R$ 10, você terá um lucro de R$ 90. Isso ocorre porque, após a primeira compra, você não precisa gastar tanto em CAC para fazer o cliente comprar novamente, dado que ele já conhece sua loja e seus produtos. Você pode investir em campanhas de e-mail marketing ou vouchers para fazê-lo comprar novamente, o que é muito mais barato do que investir em performance digital.

    Fazer seus clientes recomprarem cada vez mais aumentará seu LTV e, com isso, terá mais chances de lucrar na sua loja virtual.

A solução PlanD para KPIs

A PlanD é a solução de análise de dados para e-commerce. Oferecemos uma plataforma SaaS que gera dashboards com todos os principais indicadores do seu e-commerce. Com a PlanD, não é necessário que você crie rotinas de extração de dados, limpeza, cálculo e construção de gráficos e relatórios.

Nós fazemos tudo isso automaticamente, disponibilizando todos os KPIs de forma online e prática, prontos para serem analisados no dia a dia.

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